所謂獨家經銷合約（或俗稱總經銷合約、總代理合約）的關係，如同一般人所認知的，是指該供應商就某些特定產品只能透過這家經銷商來銷售，而通常合約中也會規定，這家經銷商也只能賣這家供應商的產品，不可以同時也賣具有競爭性的其他產品（如其他品牌的類似產品）。

例如A公司為汽車製造商，B公司為汽車經銷商，雙方相互約定A公司的車子只能給B公司賣，而B公司也只能賣A公司的車子。

當你要銷售另一家公司的產品，或是你想擴大本身產品的銷售網時，必須與他人簽署代理合約或經銷合約。什麼情況該選擇代理合約？什麼情況是用經銷合約？所謂的代理商與經銷商，究竟有何不同？

有一個簡單的辨認法，就是看庫存會是在誰那邊？
例如，同樣是賣一雙鞋，代理商是以供應鞋子的廠商名義，在市場上行銷、販賣廠商的鞋子，經銷商則是買進一批鞋，然後以自己的名義再賣出去，所以經銷商通常會有自己的庫存。代理的情形一般會由製造商或供應商自己管理庫存，貨是由製造商或供應商這邊依據訂單交付給客戶。

我經常從客戶那邊聽到：「我們的採購契約是用FOB報價」或是說「我們外銷都是用FOB」「我們是用CIF」，此時，我通常需要特別跟客戶一一確認，他們用的或他們應該用的，是否真的是ICC國貿條規2010年版所訂定的FOB或CIF貿易條件，因為許多從事國際採購或供應多年的人，對於貿易條件仍然停留在舊版ICC國貿條規的時代，且對於FOB、CIF似乎有種難以割捨的情感熟悉度！直到我為他們解釋了更新的國貿條規後，幾乎大部分的FOB都被我在契約中修改為FCA條件，較為保障台灣的出口商。

事實上在目前最新的ICC Incoterms 2010中明確建議，整櫃海運或空運不宜使用許多人熟悉的FOB、CFR、CIF，因為在Incoterms 2010，FOB條件下風險的移轉，從貨物loaded on board起算（非2000年版的越過船舷），所以，假如是台灣廠商要出口一筆空運貨物，使用FOB交易條件，貨物已交付給運送公司上卡車、整櫃、也已報關，結果貨物卻在桃園機場的航空貨運倉儲等待裝機期間遺失了，那麼這項損失由誰承擔？答案應是由台灣出口商承擔，因為貨物還沒loaded on board，依照FOB條件，在「裝機」loaded on board前貨物毀損滅失的風險是由賣方，也就是出口商承擔的。 

近幾年來跨國電子商務盛行，許多消費者不透過傳統貿易商、零售店或授權經銷商購買外國商品，而是透過國外購物網站（包括其台灣版）直接購買商品，或是有網路賣家從大陸或國外網站批貨進來，透過網拍轉手賣給消費者，無論如何，因為價格便宜的關係，嚴重侵蝕了本地授權貿易商或經銷商的利潤。

此種情形，就私人企業而言，授權經銷商最好能有bargaining power去跟原廠談好商品流向的管理，並納入契約條款，若在此過程中無法達成共識，至少也知道原廠的態度，而能調整自己的行銷投入或方向，甚至重談雙方的合作關係。就政府法規面而言，跨境電商的競爭則是有課稅不公的問題，進而造成市場的不公平競爭，就此而言，國家法律會介入，那麼跨境電子商務侵蝕傳統貿易零售行業的現象，應會受到控制，回歸到一個公平競爭的平衡點。  

我於106年2月20日參加了外貿協會舉辦的「川普新政與美國市場商機透析暨歐洲重要經貿議題探討及我商因應之道」之講座，講座中研究員舉出數據及事實、條理分明的分析，從台灣產業的角度套上現在歐美的政治經濟情勢，豐富數據分析的結果指向：現在看似混亂的全球政治局勢，正是台灣許多產業提昇為國際化的大好時機，包括於美國設廠組裝、於美國設點發貨，以及產品外銷歐洲，尤其是英國、波蘭、羅馬尼亞等新興市場，特別是歐洲的綠能及智慧機械產業相關的供應鍊。本文先就美國部分與大家分享。